3.6 Indicadores financieros clave (KPIs)

Lo que no se mide, no se mejora

Un empresario que solo mira “cuánto hay en la caja” se pierde de ver el verdadero estado de su negocio. Los indicadores financieros clave (KPIs) son las métricas que permiten saber si la empresa está sana, creciendo o entrando en problemas. No son números para el contador, son herramientas para tomar mejores decisiones.

1. Margen de utilidad

Mide qué porcentaje de cada venta se convierte en ganancia después de cubrir los costos.

• Fórmula: (Utilidad neta / Ventas) × 100

• Ejemplo: Una empresa de pisos deportivos vende $10 millones y, después de costos y gastos, quedan $1,5 millones. Su margen es 15%. Esto le permite evaluar si está en línea con el mercado o si necesita ajustar precios o reducir costos.

2. Punto de equilibrio

Indica cuántas ventas se necesitan para cubrir todos los costos (fijos y variables). A partir de allí, cada venta adicional genera ganancia.

• Ejemplo: Una clínica estética calcula que debe facturar $3 millones al mes solo para cubrir alquiler, sueldos, insumos y gastos. Saberlo le evita confiarse con “buena facturación” en meses que no llegan a esa cifra.

3. Rotación de inventario

Muestra cada cuánto tiempo se renueva el stock.

• Fórmula: Costo de ventas / Inventario promedio.

• Ejemplo: Una distribuidora de insumos médicos descubre que algunos productos se venden cada 120 días mientras otros rotan en 30. Con esa información, decide reducir stock de los lentos y enfocar compras en los más dinámicos.

4. Plazo promedio de cobro y de pago

• Cobro: promedio de días que tardás en recibir el pago de tus clientes.

• Pago: promedio de días en pagar a proveedores.

• Ejemplo: Una fábrica de envases cobra a 90 días y paga a 30. Ese descalce es la causa de sus problemas de caja, no la falta de ventas.

5. Liquidez corriente

Indica la capacidad de cubrir deudas de corto plazo con los activos disponibles.

• Fórmula: Activo corriente / Pasivo corriente.

• Interpretación: un valor mayor a 1 significa que podés cubrir tus obligaciones inmediatas.

6. Endeudamiento

Permite saber qué parte de la empresa se financia con deuda frente a recursos propios.

• Ejemplo: Una metalúrgica con alto nivel de préstamos bancarios puede crecer más rápido, pero también corre riesgo si aumenta la tasa de interés.

7. Retorno sobre la inversión (ROI)

Mide si las inversiones (en maquinaria, marketing, nuevos locales) generan beneficios reales.

• Fórmula: (Ganancia generada / Inversión realizada) × 100.

• Ejemplo: Un concesionario invierte $2 millones en publicidad digital y genera $8 millones en ventas adicionales, con $1,6 millones de utilidad. El ROI es 80%, lo que valida la decisión.

8. Indicadores de eficiencia operativa

• Productividad por empleado: Ingresos / Número de empleados.

• Costos administrativos vs. ventas: mide si los gastos de oficina están en proporción razonable a la facturación.

Errores comunes al medir KPIs

• Mirar demasiados indicadores sin enfocarse en los que importan.

• Calcularlos una sola vez al año.

• Tomar decisiones solo con intuición, ignorando lo que muestran los números.

• Compararse sin contexto: cada industria tiene márgenes y ratios distintos.

Ejercicio práctico

1. Elegí tres indicadores de esta lista que hoy no estés midiendo.

2. Calculalos para el último trimestre.

3. Comparalos con tu percepción: ¿la realidad confirma lo que pensabas o te sorprende?

4. Definí acciones concretas según los resultados (subir precios, renegociar plazos, reducir stock, etc.).

Pregunta de reflexión

¿Tus decisiones financieras se basan en datos concretos de tu empresa, o en lo que “te parece” que está funcionando?