Por qué medir más que las ventas totales

Vender mucho no siempre significa ser rentable. Lo importante es entender cuánto cuesta conseguir un cliente, cuánto deja ese cliente a lo largo de la relación y cuál es el valor promedio de cada compra. Estos tres indicadores —CAC, LTV y ticket promedio— permiten evaluar la salud real de la estrategia comercial y tomar mejores decisiones.

1. CAC – Costo de Adquisición de Cliente

El CAC mide cuánto te cuesta conseguir un cliente nuevo.

• Fórmula: (Inversión en marketing + ventas en un periodo) ÷ Número de clientes nuevos conseguidos.

• Ejemplo: Una clínica estética invierte $500.000 en publicidad y su equipo comercial gasta $200.000 en sueldos durante un mes. Consiguen 35 pacientes nuevos. El CAC es de $20.000 por paciente.

• Por qué importa: si tu CAC es mayor a lo que el cliente te deja en su primera compra, estás perdiendo dinero.

2. LTV – Valor de Vida del Cliente

El LTV mide cuánto dinero en promedio deja un cliente durante toda su relación con la empresa.

• Fórmula simplificada: Ticket promedio × Número de compras por año × Años de relación.

• Ejemplo: Un concesionario vende autos con un ticket promedio de $15 millones. Aunque un cliente solo compra un auto cada 5 años, también hace 3 servicios al año de $150.000. Su LTV real no es solo el valor del auto, sino $17,25 millones (auto + servicios en 5 años).

• Por qué importa: si tu LTV es mucho mayor que tu CAC, tenés un negocio sostenible.

3. Ticket promedio

El ticket promedio muestra cuánto gasta en promedio cada cliente en una compra.

• Fórmula: Ventas totales ÷ Número de transacciones.

• Ejemplo: Una distribuidora de insumos médicos factura $12 millones en 400 pedidos en un mes. El ticket promedio es de $30.000.

• Por qué importa: aumentar el ticket promedio (ofreciendo combos, upselling o productos complementarios) es una de las formas más rápidas de mejorar rentabilidad.

4. Relación CAC vs LTV

Un indicador fundamental es la relación entre CAC y LTV:

• Si LTV ≥ 3 × CAC, el negocio es saludable.

• Si LTV ≈ CAC, significa que la empresa apenas cubre el costo de conseguir clientes.

• Si CAC > LTV, el modelo no es sostenible.

5. Estrategias para mejorar cada indicador

• Reducir CAC: optimizar campañas publicitarias, mejorar procesos de prospección, capacitar vendedores para cerrar más rápido.

• Aumentar LTV: fidelizar clientes, ofrecer programas de recompra, mantener relación postventa.

• Aumentar ticket promedio: vender productos complementarios, ofrecer financiamiento, diseñar combos o planes escalonados.

6. Errores frecuentes

• No medir estos indicadores y quedarse solo con “ventas totales”.

• Subestimar costos ocultos (sueldos, comisiones, logística) al calcular CAC.

• Olvidar ingresos recurrentes al calcular LTV.

• Pensar que el ticket promedio sube solo con aumentos de precio, en lugar de diseñar estrategias comerciales.

Ejercicio práctico

1. Calculá el CAC de tu último trimestre sumando gastos de marketing y ventas, dividido por los clientes nuevos.

2. Estimá el LTV de tus clientes principales en base a ticket promedio, frecuencia y años de relación.

3. Compará ambos valores: ¿tu LTV multiplica al menos por 3 tu CAC?

4. Diseñá una acción para aumentar el ticket promedio el próximo mes (un combo, un upsell o un extra).

Pregunta de reflexión

¿Estás midiendo cuánto vale cada cliente en tu negocio y cuánto te cuesta conseguirlo, o seguís guiándote solo por la cantidad de ventas cerradas cada mes?