8.1 KPIs clave por área

Qué son y por qué importan

Los KPIs (Key Performance Indicators) son indicadores clave de desempeño que permiten medir si un área de la empresa está cumpliendo sus objetivos. No se trata de acumular números, sino de identificar las métricas que realmente muestran si el negocio funciona como debería. Definir los KPIs correctos evita tomar decisiones a ciegas y ayuda a enfocar los esfuerzos del equipo.

1. KPIs en el área comercial

• Número de nuevos clientes: mide la capacidad de atraer mercado.

• Tasa de conversión: porcentaje de interesados que se convierten en clientes.

• Ticket promedio: valor medio de cada venta.

• Tasa de retención: porcentaje de clientes que vuelven a comprar.

Ejemplo: un concesionario detecta que su ticket promedio crece cuando ofrece planes de financiamiento y accesorios como agregado.

2. KPIs en marketing

• Alcance y visibilidad: cuántas personas ven las campañas.

• Costo por lead (CPL): cuánto cuesta conseguir un contacto.

• Retorno sobre la inversión publicitaria (ROAS): ingresos generados ÷ inversión en publicidad.

• Engagement: interacciones con publicaciones (comentarios, clics, guardados).

Ejemplo: una clínica estética mide cuántos leads se generan por campaña de Meta Ads y compara el costo de cada contacto con el valor promedio de un tratamiento.

3. KPIs en operaciones

• Cumplimiento de plazos de entrega: pedidos entregados a tiempo ÷ pedidos totales.

• Porcentaje de retrabajos: cuántos pedidos deben rehacerse por fallas.

• Uso de capacidad instalada: cuánto del potencial productivo se aprovecha realmente.

• Rotación de inventario: velocidad con la que se renueva el stock.

Ejemplo: una fábrica de carteles mide el porcentaje de trabajos entregados en fecha. Al bajar del 85%, implementa un plan de mejora en logística interna.

4. KPIs en finanzas

• Margen bruto: diferencia entre ventas y costos directos.

• Punto de equilibrio: nivel mínimo de ventas necesario para no perder dinero.

• Liquidez corriente: capacidad de cubrir deudas de corto plazo.

• Endeudamiento: porcentaje de deuda sobre patrimonio o ingresos.

Ejemplo: una distribuidora de insumos detecta que, aunque las ventas crecen, la liquidez se deteriora porque sus clientes pagan con mucho retraso.

5. KPIs en recursos humanos

• Rotación de personal: cuántos empleados se van en relación al total.

• Absentismo: porcentaje de ausencias sobre el total de jornadas.

• Tiempo promedio de contratación: cuánto tarda cubrir una vacante.

• Nivel de satisfacción del personal: medido a través de encuestas internas.

Ejemplo: una fábrica de muebles descubrió que la alta rotación en operarios nuevos se debía a falta de inducción adecuada. Al mejorar el onboarding, redujo la rotación en un 40%.

6. Errores comunes al trabajar con KPIs

• Medir demasiadas cosas y perder foco.

• Elegir indicadores fáciles de calcular pero poco útiles.

• No definir metas claras para cada indicador.

• No comunicar los KPIs al equipo.

7. Ejercicio práctico

1. Elegí un área de tu empresa (ventas, marketing, operaciones, finanzas o RRHH).

2. Anotá 3 indicadores que realmente definan su buen funcionamiento.

3. Definí metas concretas para cada uno (ejemplo: 90% de entregas a tiempo).

4. Medilos durante un mes y compartí los resultados con tu equipo.

5. Revisá qué acciones concretas podés tomar para mejorar los que estén por debajo del objetivo.

Pregunta de reflexión

¿Tu empresa mide los indicadores correctos que reflejan la salud de cada área, o todavía decide solo por intuición y percepciones?