8.3 Uso de datos para decisiones estratégicas

De la intuición a la gestión basada en datos

Muchos empresarios toman decisiones importantes basándose en la experiencia o la intuición. Aunque la intuición tiene valor, depender solo de ella es arriesgado. El uso de datos permite anticipar problemas, detectar oportunidades y fundamentar decisiones estratégicas con evidencia. Una empresa que gestiona con datos no elimina la intuición, la complementa con información confiable.

1. Qué significa tomar decisiones basadas en datos

Es el proceso de recopilar, analizar e interpretar información relevante para orientar las decisiones del negocio. Los datos pueden provenir de ventas, clientes, operaciones, finanzas o mercado. Lo importante es que estén organizados, sean confiables y sirvan para responder preguntas clave:

• ¿Qué productos generan más rentabilidad?

• ¿Qué clientes aportan más valor en el tiempo?

• ¿Dónde se pierden más ventas en el embudo?

• ¿Qué costos están creciendo más rápido?

Ejemplo: una distribuidora de insumos de estética que analiza sus ventas descubre que el 70% de su facturación proviene de solo 20 productos. Con esos datos, concentra la inversión en stock en esos ítems y mejora su rentabilidad.

2. Fuentes principales de datos en una empresa

• Ventas: facturación, ticket promedio, tasa de conversión.

• Clientes: frecuencia de compra, reclamos, nivel de satisfacción.

• Finanzas: márgenes, flujo de caja, endeudamiento.

• Operaciones: tiempos de producción, entregas a tiempo, desperdicios.

• Recursos humanos: rotación de personal, ausentismo, productividad.

Ejemplo: un concesionario cruza datos de ventas con los de taller y descubre que los clientes que vuelven para servicios mecánicos generan un LTV tres veces mayor que los que no lo hacen.

3. Herramientas para trabajar con datos

• Hojas de cálculo (Google Sheets, Excel): útiles para registrar y graficar datos básicos.

• CRM: centraliza información de clientes y ventas.

• ERP: integra datos de finanzas, operaciones, compras y stock.

• Business Intelligence (BI): Looker Studio, Power BI, Tableau para visualizar y analizar en tiempo real.

Ejemplo: una fábrica de carteles que antes trabajaba solo con intuición implementó un tablero en Looker Studio. Al ver que la mayor demora estaba en el área de pintura, invirtió en mejorar ese proceso y redujo los plazos de entrega en un 25%.

4. Cómo transformar datos en decisiones

1. Definir la pregunta estratégica: qué quiero resolver (ej.: ¿Qué clientes son más rentables?).

2. Recolectar datos relevantes: ventas, costos, frecuencia de compra.

3. Analizar y visualizar: gráficos simples ayudan a interpretar mejor que solo números.

4. Tomar decisiones: ajustar precios, invertir en ciertos productos, rediseñar procesos.

5. Medir resultados: verificar si la decisión mejoró los indicadores.

5. Errores frecuentes al trabajar con datos

• Guardar información en distintos lugares sin consolidarla.

• Recolectar muchos datos sin saber para qué se usarán.

• No actualizar los datos y tomar decisiones con información vieja.

• Ignorar los datos porque contradicen creencias o intuiciones.

6. Ejercicio práctico

1. Elegí una pregunta estratégica de tu empresa (ejemplo: ¿qué producto deja más rentabilidad?).

2. Buscá los datos de los últimos 6 meses que respondan a esa pregunta.

3. Armá una tabla con ventas, costos y margen de cada producto o cliente.

4. Identificá cuál aporta más y cuál menos.

5. Tomá una decisión concreta (invertir más en el que rinde, ajustar precios o dejar de lado lo menos rentable).

Pregunta de reflexión

¿Tus decisiones estratégicas se apoyan en datos claros y medibles, o todavía dependen de percepciones y comentarios aislados que pueden llevar a errores costosos?